Herramientas · Retención en carteras B2B
Cuánto te cuesta perder un cliente
El churn se discute en porcentajes. Míralo en plata.
Un 8% de churn no dice nada hasta que lo multiplicas por tu facturación y lo estiras en el tiempo. Esta herramienta hace esa cuenta con tus números: no trae benchmarks de industria ni multiplicadores prestados, porque un promedio ajeno no calcula tu cartera.
El cálculoProyección compuesta año a año
Fórmula= Base × ((1 − churn) × (1 + expansión))t
Con tus datos= S/ 1,440,000 × ((1 − 0.08) × (1 + 0.0))10S/ 625,519
- Base facturación anual de hoy
- churn lo que se va cada año
- expansión lo que crece cada cuenta que se queda
- t el año que proyectas
La proyección se compone: cada año arranca sobre lo que quedó del anterior, no sobre la base original. Por eso la pérdida no es lineal y por eso a diez años el número sorprende. La misma composición aplica al churn mensual, que se anualiza como1 − (1 − churn)¹² y nunca multiplicándolo por doce. Y la expansiónmultiplica lo que sobrevivió, no se le suma al churn: crece lo que factura cada cuenta que se quedó, que es la única lectura sin ambigüedad.
Ver los números año por año
¿Por qué no divide el ticket entre el churn?
La fórmula clásica del LTV —ticket ÷ churn— asume que proyectas hasta el infinito. Con 5% de churn te dice que un cliente dura veinte años y factura veinte tickets, y ese número no se sostiene en ninguna cartera real: en veinte años cambió tu producto, tu precio y probablemente quién decide la compra del otro lado.
Acá el LTV se calcula sobre el horizonte que tú eliges, sumando año por año lo que esa cuenta factura mientras siga viva. Es un número más chico y es el que puedes defender en una reunión. La vida media que sale de 1 ÷ churn se muestra aparte, como lectura, y no entra al cálculo.
¿Qué números trae puestos?
Ninguno que sea tuyo, y ninguno prestado. Los valores de arranque están ahí para que veas cómo se comporta el modelo, no como referencia de nada: no hay benchmark de churn B2B para la región que se pueda publicar con fuente, así que esta herramienta no te dice si tu churn es bueno o malo. Te dice cuánto cuesta.
La expansión funciona igual, y es opcional: si no la mides, déjala en cero y la proyección sale igual — solo que sin la parte que compensa. Si la subes, verás en qué punto tapa lo que se va. Ese cruce es tuyo, no un promedio de industria.
¿Sobre qué crece la expansión?
Sobre cada cuenta que se queda, no sobre la cartera completa. Es la distinción que más se calcula distinto: si tu cartera creció 20% el año pasado, eso ya es neto de las cuentas que se fueron y no es lo que va acá. Acá va cuánto más te compra al año una cuenta que sigue contigo.
Por eso la fórmula multiplica en vez de sumar: (1 − churn) × (1 + expansión), no 1 − churn + expansión. Con 8% de churn y 20% de expansión el factor es 1.104 y no 1.12. La versión que suma es el atajo del NRR y deja sin responder sobre qué base crece el porcentaje — que es justo lo que cada uno interpreta a su manera.