La cascada de cinco elecciones

La cascada de elecciones estratégicas dice que una estrategia son cinco decisiones encadenadas —aspiración ganadora, dónde jugar, cómo ganar, capacidades núcleo y sistemas de gestión— y que la prueba de que sirve no es si suena ambiciosa, sino si las cinco se sostienen lógicamente entre sí.

El modelo es de A.G. Lafley y Roger Martin, en Playing to Win (2013). Lafley la usó dirigiendo Procter & Gamble, y la definición que le ponen es corta: estrategia es elegir, y elegir implica decidir también dónde no vas a competir.

¿Cuáles son las cinco elecciones?

Van en este orden y el orden es del autor. Se entra por arriba.

1. Aspiración ganadora. Qué significa ganar para ti. No ser el número uno: ganar en qué y para quién.
2. Dónde jugar. Qué mercados, qué segmentos, qué canales. Y cuáles no.
3. Cómo ganar. Cuál es tu ventaja ahí. Por qué te elegirían a ti en ese terreno concreto.
4. Capacidades núcleo. Qué tienes que hacer excepcionalmente bien para que ese cómo ganar sea cierto.
5. Sistemas de gestión. Qué mides y qué procesos sostienen esas capacidades en el tiempo.

Las cajas no están puestas en fila y luego movidas: se encastran. El costado de cada una entra en la muesca de la siguiente. La figura afirma con la forma lo mismo que el texto: las cinco elecciones encajan o no encajan.

¿Por qué la cascada también sube?

Porque las flechas van en dos direcciones y esa es la mitad del modelo.

Las macizas bajan: una elección restringe a la que viene. Elegiste dónde jugar, y eso deja fuera casi todas las formas posibles de ganar. Las punteadas suben: la elección de abajo obliga a revisar la de arriba. Si las capacidades que hacen falta no las tienes ni las puedes construir, el problema no está en las capacidades — está en el «cómo ganar» que las pidió.

Dibujada con las flechas de bajada solamente, la cascada dice otra cosa: que la estrategia se deduce hacia abajo y no vuelve. Y la mayoría de las versiones que circulan por ahí las omite.

¿Cuál es la prueba de una estrategia?

No es si suena ambiciosa. Es si las cinco elecciones se sostienen lógicamente entre sí.

En mi opinión las más importantes son la segunda y la tercera, y se eligen juntas. Dónde jugar sin cómo ganar es una lista de mercados. Cómo ganar sin dónde jugar es una ventaja mal aprovechada.

Una empresa que juega en todos los segmentos sin una teoría de cómo gana termina sin ventaja en ninguno. Bajar esas elecciones a lo que hace cada persona cada trimestre es otro trabajo, y lo cuento aparte en cómo aterrizar la estrategia en tu equipo.