Serie Frameworks
El kernel de la estrategia
Escrito porEmilio Fantozzi
Diagnóstico, política guía y acciones coherentes. El modelo de Rumelt es la prueba mínima: si le falta una de las tres, hay deseo, pero no estrategia.
El kernel es la prueba mínima de que algo es una estrategia y no otra cosa: tiene que tener diagnóstico, política guía y acciones coherentes. Si le falta una de las tres, lo que hay es deseo. Puede haber metas, puede haber números, puede sonar ambicioso, pero no es estrategia.
El modelo es de Richard P. Rumelt, en Good Strategy / Bad Strategy (2011). Su punto de partida es incómodo: lo que la mayoría de las empresas llama estrategia es una lista de metas con adjetivos, y eso no es la ausencia de estrategia. Es algo que le ocupa el lugar.
¿Cuáles son las tres partes?
El diagnóstico es cuál es el problema real, reducido a su esencia. No el síntoma, no la meta que no se cumplió: qué está pasando acá.
La política guía es el enfoque con el que sorteas ese obstáculo. Es una dirección, no un objetivo, y por eso descarta cosas.
Las acciones coherentes son los pasos coordinados que ejecutan esa política. Van en plural, y el plural es la mitad del concepto: lo que las hace coherentes es que son varias y se refuerzan entre sí.
Los tres pesan igual. Ninguno es más grande ni contiene a los otros, porque el argumento del libro no es que uno importe más: es que sin los tres no hay nada.
¿Por qué se entra por el diagnóstico?
Porque es el único punto de entrada, y es la afirmación más filosa del libro: casi toda la mala estrategia se salta ese paso y arranca directamente en objetivos.
Es fácil de ver cuando ya pasó. Un plan que empieza en «crecer 30%» no dice qué está impidiendo crecer hoy, así que tampoco puede decir con qué enfoque se resuelve. Lo que queda es una meta con un calendario.
Este modelo define qué es una estrategia. Cómo se aterriza en el equipo es la otra mitad del problema, y la cascada de cinco elecciones es otra forma de encadenarla — cinco decisiones en vez de tres partes.
¿Cuál es el nuestro?
Nuestro diagnóstico es que a las empresas se les complica tener información real, transparente y a tiempo de su base de clientes. Ponerle un ejecutivo a cada cuenta no escala: necesitas gente, y gente que comparta un criterio muy alineado. Y de ahí salen los problemas de retención, de expansión y de recompra que terminan pegando en la caja.
La política guía es que eso solo se resuelve con tecnología, porque es la única forma de resolver el problema de escala. Con un cerebro conectado detrás ya no es la encuesta fría por correo: conversa por WhatsApp, en el momento correcto, como lo haría una persona.
Las acciones coherentes son todo el resto. La plataforma que permite llegar ahí, un equipo de operaciones dedicado a que el cliente la adopte, y un comercial que hace demos antes de la compra para que el cliente pruebe él mismo que funciona.
El modelo es de Richard P. Rumelt, en Good Strategy / Bad Strategy (2011).