La ecuación de valor de Alex Hormozi

La ecuación de valor de Alex Hormozi dice que el valor percibido de una oferta sube con dos variables —el resultado soñado y la probabilidad percibida de lograrlo— y baja con otras dos: el tiempo hasta el resultado y el esfuerzo y sacrificio que le cuesta al cliente. Se dibuja como una fracción: las dos primeras multiplicándose arriba, las dos últimas multiplicándose abajo.

La mejor definición de GENERAR VALOR que conozco es esta. Antes creía que lograr el resultado esperado era el valor. Pero el resultado esperado es solo una de las cuatro variables que mueven la aguja.

El modelo es de Alex Hormozi, en $100M Offers (2021). Lo usa como el eje del libro: toda mejora de una oferta mueve una de estas cuatro variables, y no hay una quinta.

¿Cómo se lee la ecuación?

Arriba de la barra, lo que sube el valor:

1. Resultado soñado. Qué tan grande es lo que el cliente quiere lograr con tu oferta.
2. Probabilidad percibida de lograrlo. Qué tan seguro está el cliente de que contigo lo va a lograr. No la probabilidad real: la que él percibe.

Abajo de la barra, lo que baja el valor:

3. Tiempo hasta el resultado. Cuánto pasa entre que compra y ve el resultado.
4. Esfuerzo y sacrificio. Cuánto le cuesta al cliente, en trabajo y en lo que tiene que dejar, llegar ahí.

Dos cosas que la fracción dice y una lista de cuatro puntos no diría:

• Es multiplicación, no suma. Los dos de arriba se multiplican entre sí; los dos de abajo, también. Un cero en cualquiera de los cuatro colapsa el valor. Si el cliente cree que la probabilidad de lograrlo contigo es cero, no importa qué tan grande sea el resultado soñado.
• Dos van en contra. Maximizar el valor de tu oferta se basa en incrementar la probabilidad de que el cliente logre su objetivo soñado, reduciendo el tiempo y el esfuerzo que le toma lograrlo. Lo de arriba se sube; lo de abajo se baja.

¿Cómo lo usamos nosotros?

En Helios sabemos que no es solo ponerle foco a la tecnología. Nuestro valor se basa en tener una propuesta integral que incrementa la probabilidad de que el cliente logre su objetivo, lo más rápido y sin fricción posible.

La implementación la hacemos nosotros y buscamos que sea lo más rápida posible: eso es bajar el tiempo hasta el resultado. Si se tiene que hacer una configuración y el usuario no sabe cómo, lo guiamos y ayudamos a hacerla para reducir el esfuerzo que se requiere: eso es bajar el denominador.

No es solo QUÉ espera lograr el cliente con nosotros. Es cómo le garantizamos que lo va a lograr.